Wie man eine Agentur erkennt, die Slides verkauft.

Es gibt eine ganze Industrie, die davon lebt, Tech-Rückstands-Angst zu verkaufen. Diese Agenturen schreiben keinen Code. Sie schreiben hundertfünfzigseitige PDF-"Strategie-Frameworks", verpacken sie mit dem Wort "AI" auf dem Umschlag und stellen sie sechsstellig in Rechnung. 2026 ist das Muster nicht verschwunden: es hat ein neues Vokabular gelernt. So erkennt man es vor der Unterschrift.

Bei Jigen arbeiten wir im Schützengraben: wir bauen Systeme, messen den Effekt auf die Marge, gehen zum nächsten Kunden über. Doch regelmässig werden wir als zweite Wahl gerufen, um Projekte zu retten, die im Schlamm der klassischen Beratung steckengeblieben sind. In den letzten zwei Jahren hat dieser Schlamm den Namen gewechselt — er heisst jetzt "AI strategy", "GenAI roadmap", "agentic transformation" — aber die Struktur des Problems ist dieselbe: ein Anbieter, der Stunden des Denkens verkauft statt Systeme, die laufen. Was folgt, ist eine Diagnose-Checkliste, aufgebaut auf Dutzenden von Projekten, die wir aus Agenturen geholt haben, die sie nicht in Produktion gebracht hatten.

Red flag #1 · Die unendliche Baustelle

Spricht das Angebot der Agentur von einer sechs-, acht- oder zwölfmonatigen "Implementierungs-Roadmap", um Version 1.0 eines AI-basierten Systems auszuliefern, sitzen Sie bereits in der Falle. Der Stand der Technik der Modelle entwickelt sich in Wochen-Zyklen: ein achtmonatiges Projekt ist im dritten Monat strukturell veraltet. Sie unterschreiben auf einer Architektur, die auf Modellen und Preisen vom Januar basiert, gehen im Juli in den Pilot, und die beste Praxis hat sich zweimal verschoben.

Der Grund, warum man Ihnen acht Monate verkauft, ist nicht technisch. Er ist finanziell. Je länger die Timeline, desto mehr Stunden lassen sich "Project Manager", "Scrum Master" und "Alignment Meetings" zuordnen. Eine seriöse Agentur segmentiert das Risiko: sie liefert Wert in isolierten Drei-Wochen-Einheiten, jede mit eigenem End-Kriterium, eigener Zielgrösse, eigenem geschlossenen Budget. Können sie kein Output liefern, das in einundzwanzig Tagen Marge erzeugt, wissen sie nicht, was sie tun. Wissen sie es, wollen sich aber nicht auf drei Wochen festlegen, schützen sie ihre eigene Umsatzbasis. In beiden Fällen: ein Problem für Sie, nicht für sie.

Schneller Test: bitten Sie den Anbieter, Ihnen bei Vertragsunterschrift ein System zu zeigen, das er für einen anderen Kunden in ≤ 21 Tagen in Produktion gebracht hat. Auch anonymisiert. Hat er den Fall nicht, hat er die Methode nicht.

Red flag #2 · Die Obsession für "proprietäres Fine-Tuning"

Der eleganteste Schwindel des Jahrzehnts. Man sagt Ihnen, Ihr Unternehmen brauche sein eigenes exklusives Modell, trainiert auf Ihren geheimen Daten. Man verspricht Ihnen einen uneinholbaren Wettbewerbsvorteil.

Ein Modell von Grund auf zu trainieren, ist eine Übung für Frontier-Labore. Was Ihr Unternehmen tatsächlich braucht, ist eine robuste Retrieval-Augmented-Generation-Architektur auf Ihren Dokumenten, gekoppelt mit den bereits verfügbaren Frontier-Modellen — Claude 4.x, GPT-5, Gemini 3 — orchestriert mit gut geschriebenen Prompts. Das kostet einen Bruchteil des Preises, dauert ein Zehntel der Zeit, und ist unendlich flexibler: wenn das nächste Modell erscheint, tauschen Sie den Anbieter in dreissig Minuten aus, nicht in sechs Monaten. Schlägt die Agentur Fine-Tuning vor, ohne vorher eine Standard-Retrieval-Architektur validiert zu haben, verkauft sie unnötige Entwicklungsstunden und bindet sich an eine Wahl, die in einem Jahr neu zu treffen sein wird.

Echte Ausnahmen vom Muster: Domänen mit sehr engem Fachvokabular (vertikales Recht, klinische Pharma, komplexer proprietärer Code), wo selbst Frontier-Modelle eine messbare Lücke zeigen. Dort macht Fine-Tuning Sinn — aber es ist eine Entscheidung, die nach dem Beweis getroffen wird, dass Retrieval nicht ausreicht, nicht davor. Hat Ihnen niemand die Zahlen eines Pre-Fine-Tuning-Retrieval-Systems gezeigt, brechen Sie das Gespräch ab.

Red flag #3 · Keine Erwähnung von Orchestrierung

Ein AI-System in Produktion 2026 ist nicht "ein Chat mit einem Modell". Es ist eine Sequenz spezialisierter Agenten, die einander Arbeit übergeben, externe APIs aufrufen, Daten validieren bevor sie auf Systeme of Record schreiben, Routing-Logik je nach Task-Typ anwenden. Dreht sich der Pitch der Agentur ausschliesslich um "wir integrieren eine LLM-API in Ihre Software", kaufen Sie einen Wrapper, keine Infrastruktur.

Fünf technische Fragen, die in der Scoping-Phase zu stellen sind, in dieser Reihenfolge:

1. Routing zwischen Modellen — welches Modell wird für welchen Task-Typ gerufen? (Gutes Beispiel: "lange Reasoning-Aufgaben auf Claude Opus 4.7, schnelle Tool-Calls auf Sonnet 4.6, Massenklassifikation auf Haiku 4.5 oder GPT-5 mini, Websuche auf Gemini 3"). Schlechtes Beispiel: "wir nutzen GPT-5 für alles".
2. Fallback — was passiert, wenn der primäre Anbieter degradiert oder offline geht? (Gutes Beispiel: "Retry mit Backoff, dann Switch zu einem zweiten Anbieter mit gemapptem Prompt"). Schlechtes Beispiel: "ist nie passiert".
3. Output-Validierung — wer prüft, dass die Antwort des Modells gut geformt, kohärent mit den Upstream-Daten, konform mit den Unternehmensrichtlinien ist? (Gutes Beispiel: "JSON-Schema zur Laufzeit validiert, Fact-Check auf einem zweiten Modell, Ablehnungsregel unter Confidence-Schwelle"). Schlechtes Beispiel: "das Modell weiss, was es tut".
4. Logging und Replay — wird jede Interaktion protokolliert, sodass dieselbe Entscheidung einen Monat später wiederholt werden kann? (Gutes Beispiel: "strukturiertes Log von Prompt, Modell-Version, Kontext, Antwort; deterministisches Replay auf festem Seed"). Schlechtes Beispiel: "wir implementieren das gerade".
5. Kosten pro Interaktion — wissen Sie heute, wie viel Sie ein einzelner Produktivaufruf kostet, und wie er mit dem Volumen skaliert? (Gutes Beispiel: "neun Tausendstel pro qualifiziertem Lead, steigt auf sechzehn, wenn der Task mehrere Tool-Calls erfordert"). Schlechtes Beispiel: "kommt drauf an".

Stottern sie auch nur bei drei dieser fünf, wissen Sie: vor Ihnen Amateure mit hübschen Slides.

Red flag #4 · "Wir machen AI für alles"

Eine moderne Variante des Marketing-Tons ist das horizontale Versprechen: "wir wenden AI auf jeden Prozess in Ihrem Unternehmen an". Es ist dasselbe Versprechen, mit dem vor zehn Jahren die "digitale Transformation" verkauft wurde: deckt alles ab, bindet zu nichts, rechtfertigt ein beliebiges Budget. Realität: AI-Systeme, die funktionieren, sind chirurgisch: sie nehmen einen einzelnen Prozess mit verdeckten Kosten, automatisieren ihn, bis die Kosten verschwinden, dann wird die Zahl gemessen. Der nächste kommt danach.

Schneller Test: fragen Sie die Agentur, welchen einzelnen Prozess sie als ersten automatisieren würde, welche Zahl er bewegen sollte, in welcher Zeit, für wie viel. Lautet die Antwort "kommt auf unsere Discovery an", verkauft sie Ihnen die Discovery, nicht die Automatisierung.

Red flag #5 · Die Senioren erscheinen nur beim Pitch

Die traditionelle Agentur arbeitet durch Inversion: die erfahrensten Senioren unterschreiben das Angebot, halten den Pitch, gewinnen das Vertrauen. Dann, bei Unterschrift, geht das Projekt an Junioren über, die in ihrem Leben noch nie einen Agenten in Produktion gebracht haben. Der Senior wird beim Quartals-Kickoff zurückkehren, um einen von jemand anderem geschriebenen Status vorzulesen.

Für KMU besonders ist das verheerend. Eine Task Force, in der der Senior Architect auch der konkrete Ausführer ist, produziert qualitativ anderen Output als eine Kette, in der der Senior nur ein kommerzieller Botschafter ist. Schneller Test: fragen Sie nach den Namen derer, die den Code schreiben werden. Fragen Sie nach Links zu öffentlichen Repositories, technischen Artikeln, Konferenz-Talks. Will die Agentur sie nicht offenlegen, weil es sie nicht gibt — oder es gibt sie, aber sie sind Ihrem Projekt nicht zugewiesen.

Red flag #6 · Sie liefern Slides, nicht Quellcode

Das Endergebnis ist ein PDF. Das System läuft "auf den Servern der Agentur". Der Code gehört Ihnen nicht. Der Prompt gehört Ihnen nicht. Die Datenbank ist proprietär. Beschliesst die Agentur, den jährlichen Verlängerungspreis zu erhöhen, haben Sie keine Alternative: zahlen oder alles verlieren. Es ist genau dasselbe Schema wie bei den SEO-Agenturen der 2010er, die Kunden in proprietären CMS einsperrten — neu geschrieben für AI.

Eine seriöse Zusammenarbeit 2026 sieht stets drei Dinge vor, im Vertrag schriftlich: Quellcode in einem Repository, das Ihnen gehört, Infrastruktur auf Cloud-Konten, die auf Sie laufen (auch wenn vom Anbieter gemanagt), Prompts und Konfigurationen exportierbar in Standard-Format. Fehlt eines dieser drei Dinge, bauen Sie eine Abhängigkeit, kein System.

Red flag #7 · Sie verkaufen Stunden, nicht Ergebnisse

Das als "agile" verkleidete "Time and Materials"-Tarifmodell ist die mathematische Garantie, dass das Projekt nie mit einem System in Produktion endet. Der Anreiz der Agentur, in reinem T&M, ist Weitermachen. Der Anreiz eines Anbieters, der ein geschlossenes Ergebnis quotiert hat, ist Abschliessen und Weitergehen.

Gesunde Strukturen messen sich am Output: ein System, das X tut, in Produktion bis Y, Festpreis Z, mit expliziten Klauseln dafür, wer Scope-Creep zahlt und wer technische Fehlschläge zahlt. Strukturen, die sich am Input messen — Stunden, Headcount, allokierte Sprints — sind dazu konzipiert zu dauern.

Red flag #8 · 10:1-Verhältnis zwischen Dokument und Code

Eine empirische Metrik, die wir intern verwenden, wenn wir ein entgleistes Projekt auditieren: das Verhältnis zwischen Dokumentationsseiten (Decks, Anforderungen, Frameworks, Status-Präsentationen) und Zeilen tatsächlich geschriebenen Codes. Gesunde Agenturen bleiben unter 1:5 — mehr Code als Dokumentation. Slide-Agenturen liegen oft bei 10:1 oder schlechter: hundert Seiten Dokumentation für hundert Zeilen Code. Dieses Verhältnis liest sich wie ein Personalausweis: es sagt Ihnen genau, welche Art von Arbeit Sie bezahlen.

Fragen Sie den Anbieter bei Unterschrift nach dem geplanten Volumen formaler Dokumentation (Status-Decks, operative Frameworks, Stakeholder-Präsentationen) gegenüber dem geplanten Volumen Produktivcodes. Hat er keine Schätzung, hat er nie in diesen Begriffen gedacht.

Test in dreissig Minuten

Ein operatives Raster, das die Geschäftsführung eines Unternehmens vor der Unterschrift eines sechsstelligen Angebots ausführen kann. Fünf Fragen, dreissig Minuten, kein Sitzungssaal:

1. Zeigen Sie mir ein System, das Sie in ≤ 21 Tagen für einen anderen Kunden in Produktion gebracht haben. Auch anonymisiert. Ich will das architektonische Schema sehen und die Zahl, die es bewegt hat. Erwartete Zeit: 5 Minuten.
2. Wer wird den Code meines Projekts schreiben, mit Vor- und Nachname? Ich will Links zum öffentlichen Repository, Talk, technischen Artikel. Erwartete Zeit: 5 Minuten.
3. Welches Routing würden Sie unter den heute verfügbaren Frontier-Modellen für meinen Fall verwenden, und warum? Erwartete Antwort: Kosten/Latenz/Qualitäts-Vergleich mit mindestens drei Anbietern, keine Monokultur. Erwartete Zeit: 8 Minuten.
4. Ist das Endergebnis Code in meinem Repository oder Zugang zu einem von Ihnen verwalteten System? Erwartete Antwort: exportierbarer Code und Konfiguration, Infrastruktur auf meinem Cloud-Konto. Erwartete Zeit: 5 Minuten.
5. Wenn am 21. Tag das System nicht läuft, was geschieht mit dem Vertrag? Erwartete Antwort: explizite Klauseln, Scope-Neuverhandlung, Teilrückerstattung, sauberer Exit. Erwartete Zeit: 7 Minuten.

Stolpert der Anbieter bei zwei oder mehr dieser fünf Fragen, ist es Zeit, das Meeting zu schliessen und einen anderen Anbieter zu suchen. Sie sind dabei, für Slides zu zahlen.

Wenn Sie bereits gefangen sind

Für diejenigen, die bereits unterschrieben haben und sich nach fünf Monaten "Discovery" ohne System in Produktion finden: die Option, sauber auszusteigen, existiert. Drei praktische Schritte:

Erstens · schriftliche Anfrage von Code und Daten. Unabhängig davon, was der Vertrag sagt, zwingt eine formelle Anfrage nach Zugang zum Quellcode und zu allen bisher produzierten Daten den Anbieter, explizit zu machen, was wirklich existiert. Oft kommt heraus, dass das "System" eine Reihe nie integrierter Prototypen ist. Das ist der Moment für Neuverhandlungen.

Zweitens · setzen Sie eine Mindestwertschwelle bei sechzig Tagen. Wenn Sie innerhalb von zwei Monaten kein System haben, das mindestens eine konkrete Metrik bewegt — eine Konversion, eine Betriebskosten, eine Antwortzeit — schliessen Sie den Vertrag und schneiden Sie den Verlust. Exit-Klauseln existieren in allen seriösen Verträgen; in wackeligen reicht die Drohung mit öffentlicher Kommunikation, um Mediation zu erhalten.

Drittens · operative zweite Meinung, nicht strategische. Rufen Sie nicht eine andere Beratungsagentur, um ein Audit der ersten zu machen. Rufen Sie einen Anbieter, der Code in Produktion bringen kann, und lassen Sie ihn in drei Wochen eine reduzierte Version desselben Systems bauen. Schafft er es, wissen Sie, dass die erste Agentur Sie hingehalten hat. Schafft es auch der zweite nicht, war das Problem nicht die Agentur — sondern der Projekt-Perimeter, und das Gespräch ändert sich.

Lassen Sie sich nicht vom Jargon täuschen. Code in Produktion ist der einzige Massstab. Kann ein Anbieter Ihnen in den ersten drei Wochen der Zusammenarbeit keine funktionierenden Produktivsysteme zeigen, stoppen Sie. Die Kosten der Untätigkeit sind hoch, aber die Kosten, ein Jahr leeren Slides hinterherzulaufen, sind tödlich — und 2026 wird Wettbewerbsvorteil in einundzwanzig-Tage-Zyklen kompostiert, nicht in Dreijahresplänen.

Jigen-Lesart: diese Checkliste beschreibt keine Marktausnahme — sie beschreibt den Default. Slide-verkaufende Agenturen stellen heute die Mehrheit des AI-Beratungsangebots in Europa. Sie in dreissig Minuten zu erkennen, ist eine Fähigkeit, die sich beim ersten verfehlten Diligence-Schritt amortisiert.